2023-06-25 13:45:14 来源 : 36氪
前不久，著名导演冯小刚及妻子徐帆以1.18亿港币（约1.07亿人民币）售出位于中国香港中半山富汇豪庭的大户型豪宅，持有13年后，该豪宅涨幅翻倍，售出后账面赚6000万港币。但是，业内人士看来，持有13年的房产有这样的收益率其实并不算高。
【资料图】
今年以来，经历过短暂的小阳春之后，二季度国内楼市进入低谷期。楼市的低潮，也渗透到了豪宅市场。据《第一财经》的报道，“从2019年到2022年上半年，高价房市场已坚挺了三年多，如今终于走到了下行周期，尤其是顶级豪宅，无论是一手还是二手，成交量均大幅度下滑。”
从疫情三年的暴涨，到眼下的理性回归，高端住宅的波动，与高净值人群的投资偏好和财富流动紧密相关。
34岁的黄昭棋，是在上海高端楼市经营12年的豪宅中介。他告诉「后浪研究所」，身边的很多客户都在出售豪宅，大多用于企业回血。
他见证了上海豪宅市场的分化与成形，亲历了疫情前豪宅市场的低迷，共享了三年疫情期间豪宅市场的狂欢。他自己也经历了从白手起家开始的阶层跃迁：跟上海最顶级的富人群体打交道，在一处又一处豪宅的流转间实现自己的财富积累。
与财富打交道久了，财富也不再是笼统的概念和模糊的数字，对黄昭棋而言，财富开始变得具体而有形。丈量财富的标准是阳台的夜景，是后花园的面积，是悬浮的圈层，是大宗交易中的博弈，以及一念之间的跃迁与跌落。
以下是黄昭棋的讲述。
黄昭棋
“买涨不买跌”
今年的豪宅不好卖了。
尤其是最近，豪宅市场的挂牌量也多了很多，打个比方，上海华府天地那个盘之前可能挂出来的也就一两套，现在有六七套。像前几年上海400平米的豪宅一房难求，最近400平米的也多起来了，大概几十套这样。
很多豪宅都在降价，虽然大幅度的降价还没有，但是10%、20%的概率还是有的。去年豪宅市场的成交速度是很快的，客户也没那么犹豫，现在房价跌了，大家都是买涨不买跌，成交一个单子还是很难的。
我最近也在跟我的客户聊，其实超级富豪的日子是不受影响的，所谓的超级富豪，我觉得身价至少在50亿以上的，那种5000万以上到几十亿之间的普通富豪，他们现在活得就比较难了。我身边接触的业主大多是企业经营不下去了，才被迫卖自己的豪宅，我觉得现在市面上十套豪宅有六七套是这样。
现在卖的大部分豪宅的房东都有很高的抵押，购买的时候都是做的经营性贷款，豪宅没有上涨空间了，又急于拿这套房子变现去还贷款，如果你后面去卖的话，就挣不到那么多钱了。现在看来他们这个钱也没落袋，都是补窟窿去了。虽然现在豪宅市场不是特别好，但是聪明的富豪还是会把钱放在房子上，关键时候房子能救他的命。
绿城黄浦湾的一套458平米的豪宅，疫情期间最高的报价是2个亿，现在那套豪宅成了不良资产被拍卖，起拍价才1.28亿，在报价上就少了6000多万，我觉得这套房子能拍到1.5亿、1.6亿差不多。还有很多类似的不良资产也在拍卖了。
其实上海豪宅的行情在疫情期间是涨过的，好一点的豪宅价格都翻了两三倍。前两年国内的疫情管控比较好，大量的国外购买力回流，本身豪宅也比较稀缺，导致这几年豪宅一涨就是几千万。
我的一个客户，工薪阶层，最开始用900万买了一套复兴珑御的房子，两三年后再卖正好赶上豪宅涨价，那套房子直接涨到3000多万，套现后又去“打新”翠湖天地，打中了一套五六千万的豪宅，现在这套房的市场价是1.2亿至1.3亿，短短几年，我的这个客户就实现了阶层跃迁。
但是市场经济是一条抛物线，你不可能永远涨，大环境不好的话，涨上去的价格势必要回调，其实现在就是一个博弈的时候，大家都在等一个信号，等着另外一个顶级富豪出来高位接盘。
黄昭棋视频中的豪宅
豪宅中介的“进阶”
没来上海之前，我真的不知道上海的富豪到底多有钱。
我老家是湖南农村，家里条件不是很好，上大学的钱都是跟亲戚借的。我大学读的是体育专业，那个时候我不想当老师，也不想考公务员，一眼望到头的日子不是我想要的，个性又比较好强，想的是要么出人头地，要么人头落地。我要努力改变自己的命运。
黄昭棋的老家
2011年我带着500块钱来到了上海，我住的那个房子被隔成7间，我住在厨房的位置，四五平米大。
刚入行的时候，我在一家专门做中高端住宅的中介公司卖房子，主要做市中心的房源，价格都比较高。以前是没有豪宅概念的，普通住宅和豪宅的区别没那么明显，只能说豪宅是好一点的房子。同样的地方，隔条马路，以前可能豪宅比普通住宅的单价贵个三四万顶天了，现在的话可能有几十万的差距，总价得差几个亿。
那会刚好又碰上上海出了限购政策，楼市行情不好。我就天天去马路上拦车发传单，感觉自己像个乞丐一样，还是有点丢人的。
那个时候的自己就是个井底之蛙，喜欢跟人抬杠，觉得自己老牛了，谁都瞧不上，也没见过世面，不知天高地厚的，可能你会觉得开个100万的车就牛到天花板了，但是你见过世面之后就发现你的认知颠覆了你的三观，别人一晚上吃个饭喝个酒花个几百万，你可能一辈子也赚不了几百万。
机缘巧合之下，我两个月就开单了，卖了一套四五百万的房子，基本工资从 1700 涨到了2500，但是干了一年多，实在干不下去了，我崩盘了。那个时候我也比较活络，也勤快，我的一个客户让我去他那上班，但还是不行，每个月两三千块钱，这不是我想要的工作。正好我们公司的副总要卖一套古北的房子，我就这样又回去卖房了。
我想我这次绝对不能再崩盘了。好在我满血复活归来以后很快就开单了，卖出去一套1500万的房子，因为是我师父帮我谈的，最后我拿了2万块钱。
那个时候我的专业水平还很差，关于交易、税费、限购政策什么的我都不太清楚，协议我都不会写，我只有靠我的个人魅力。
你要想开单，首先得让客户信任你。我这个人脑子还是比较清楚的，我会用逆向思维做很多东西。比如，我在介绍房子的时候喜欢告诉别人房子的缺点，客户也不傻，你不如直接告诉他，因为没有十全十美的房子。
80%的经纪人都不会做资料的，就凭一张嘴，但我会在每次带看的时候精心准备好资料，我还会把我的头像打印在封面，有时候他看完房子之后会问你，你有个资料让他翻开直接就能看。
我还会展现我的运动天赋。很多中介会坐客户的车子去小区，我一般都不坐客户的车，如果带看别墅的话，我都是在前面跑，让客户的车跟着我，因为我跑得足够快。
看完房以后我还会给客户发一条感恩的短信，我也会讲我的人生经历给他听，我是从农村出来的怎样怎样，大家会觉得我一个农村出来的小伙子来上海打拼不容易，但他没有悲观，反而凭自己的努力越来越好，打感情牌嘛，这样很多人比较欣赏我，我觉得人心就是这样，他能感受到我的真诚，客户认可我的人品，对我的做事风格有所了解之后，开单只是顺其自然的事。
2014年我碰到一个客户，他要投资办公楼，我就把市场上所有能做的项目都汇总了一下，邮件给他，最后成交了一个8000万的单子，那是我自己开出的第一个大单。
那笔成交让我在公司一战成名，当时我们公司有三五千人，部门都很全，签约有签约的人，售后有售后的人，法务有法务的人。那个时候自己的实力还不强，专业知识也很薄弱，成交这么大单子有一定的运气在。
当时提成下来的时候是挺兴奋的，扣税都扣了近十万，后来我拿着这笔钱去中国香港澳门玩了一圈。虽然我卖房子，但是对买房子是没什么概念的。我喜欢车，就去买车，给自己买了一辆奔驰。
黄昭棋和他的车
我觉得你要赚钱，也要学会怎么花钱。我虽然敢花钱，但我从来不乱花钱，毕竟家里条件不允许，小时候也吃过苦，存钱的概念还是有的。
后来我在的那家公司被收购了，觉得自己再待下去只会被束缚，那会我们成交一个单子的佣金不是3%，还是2%，但是公司还要分走一半，给信息方、钥匙方、独家委托方、助攻方等等，最后分到你个人的税后最多就是佣金的25%，觉得自己再怎么努力也就赚那么多钱。
当时我的人脉也积累得差不多了，2018年就决定出来创业了，自己成立了一个中介公司。当时的市场比较平稳，房价没有大涨。我这个人就是逆向思维，市场不好的时候十有八九人都转行了，但是对我而言我少了一个竞争对手，那是不是我的机会就多了，加上你本身足够专业的话，其实你可能会比市场好的时候赚的更多。
豪宅中介的门槛相对来说是比较高的，你想想，我们卖的不是白菜，不是农夫山泉，卖的是上亿的顶级豪宅。我们现在招人要看综合素质，看你的学历、形象等等，最主要的是你要能开单，还要有赚钱的欲望。
卖豪宅这些年，我买了房，买了车，有了自己的公司，正在向自己期待的那个高度努力。
我只能大概讲下豪宅中介的收入，我们整个行业是这样的：80%的人是一年10到20万的一个状态，10%的人可能在50万左右，3%到4%应该会有一个年薪百万，然后1%到2%可能会到500万，牛的人可能会一年一两千万、两三千万或者更高。
地段、户型、圈层与风水
2020年我就开始做自媒体，去各处豪宅拍视频。这两年我拍遍了上海的豪宅，也看过北京、中国香港的豪宅，接下来我还会去别的国家看看。
我做自媒体在上海来说是比较早的，我在行业内的口碑，人脉都不错，房东还是比较配合的，有的房东会比较介意隐私，不让拍。
以前我们获取客户的时候，很多是用低价先把客户的电话号码骗进来，再带客户去看房子，客户的损失率是蛮大的。我很讨厌这种方式。自媒体现在是我非常重要的一个获客渠道。
很多客户会看我的视频，对你的认知和风格都是有好感的，见面再沟通的话，觉得你很实在，那与其找别人买房，还不如找你，并且你又很专业，有钱人的时间也是很宝贵的，你要去人海中找个非常专业的人是很难的。所以，现在如果不是在维护房源或者带看，我都在拍视频。
黄昭棋的视频号个人主页
创业没多久我就卖出去一套六七千万的房子，那个时候第一波豪宅已经开始涨起来了。从2020年疫情开始以后，豪宅又猛涨，我们就开始卖真正的顶级豪宅了。
我做自媒体以后看了很多豪宅，第一次踏入豪宅的时候，人会莫名地兴奋，心跳会砰砰加速。我这个人虽然不会像别人一样表现出震惊，但我内心感受还是很震撼的。站在这个阳台上真的会有种上帝视角，你会看到，“哇”，夜色真的很漂亮，感觉有钱真好。有的房子光装修就会花很多钱，像华洲君庭的房子，总价9个多亿，装修就要1个亿。
我第一次去的豪宅是汤臣一品，汤臣一品对我而言一直是个传说。虽然它是20年前造的产品了，但现在上海依然没有一个产品可以超越它，可以说是豪宅鼻祖，很多经纪人可能做一辈子都进不去这个大门。
汤臣一品不仅牛在地段，户型，还有它所在的圈层。如果是一般的豪宅楼盘，可能5000万就可以入门了，但是汤臣一品最小的户型是434平，最大的1206平，意味着你要买这个小区的门槛价，就至少要1.3亿，所以它的总价决定了圈层。
富人对圈层看的特别重。你要知道真正有钱的人都很珍惜自己现在拥有的一切，大家层次都差不多的话，可能你的包包放在家门口都没人拿。你肯定不希望住在一个楼下就是贫民窟的地方，你这边住了一个连房租都交不起的人，你会不会恐惧？而且，你有钱了你享受快乐的时候你也不想露富。
你说住在这样一个小区一定有财富故事碰撞出来吗？我的回答是，有的。没有永远的朋友，只有永远的利益，我最近收获的两句话感触蛮深的，就是跟穷人谈钱，跟富人谈感情，人性就是这样。
除了圈层之外，十个富人买房有七八个都要找人看风水，看房子的风水跟他的八字合不合。比如他看中了一套房子，会先让风水师帮他看看，如果风水师说不行，那就再见了。有时候我觉得高楼层的房子好，但是客户会愿意选低楼层的，因为低楼层的风水跟他配。
风水这个东西就是信的人越信。他信这个东西，风水师的话语权就很大，但我是不信这个的。我是卖房子的，我看房子的感觉，这个房子进去了让我舒服，然后价格也合适，我就可以买。有些房子你看上去就很压抑，你说南面给你造栋高楼看出去视野就挡住了，然后一进门就是厕所这种，你就感觉不好。家是你放松的港湾，你到了这个地方肯定要让你心情舒服，如果你回家了还难受，那你的财运什么的都会有损耗。
豪宅交易，金钱博弈
有客户找上来的时候，最理想的状态是先让客户跟我们聊天，聊聊预算、装修喜好、地段偏好等等，把他的需求盘清楚，我对上海所有的豪宅优点、缺点、价格、之前的成交记录等非常清楚，聊好需求之后自动匹配合适的房源，这样的话成交个客户太简单了。但是现实是客户的防备心理太重，他不会跟你讲很多东西，他要让你去猜。
我碰到有一部分客户上来就要看房子，但我会跟他讲，你留半个小时我们坐下来喝杯咖啡聊一聊，你要给我机会跟你聊，不然我不知道你的想法，没办法帮你找到合适的房子。有的人会，但有的人就不会，他就是要直接看。
现在带看豪宅是要验资的。
比如你要看一个亿的房子，验资至少5000万，你的银行卡余额、基金、股票等等，钱不够是看不了的。验资是现在豪宅圈不成文的规定。验资也不是我们中介要验，是房东验，房东要求我们去履行。但是一开始有的客户比较抗拒，凭什么要验资？但是大概从2020年开始，验资就比较流行了。为什么要验资呢？因为这房子不能随便看，比如5个亿的房子你买不起，你看什么看？我跟你讲，那种无聊的人很多，没见过世面的人也很多，他就是想看一下这个房子，但是你作为中介你不知道，是不是在浪费自己的时间，房东也是非常有钱的，房东还要给你开门，累死了。验资就是为了节省大家的时间。
豪宅的成交周期都很长，差不多得一到两年，谈判周期也得两三个月，主要是还价，我现在心态已经磨平了，有钱人不是土豪，也讲究性价比。有时候你谈着谈着就谈崩了，有可能谈着谈着房子就被别人卖掉了，谈着谈着客户走掉了，都有可能。
我卖掉过上亿的豪宅，成交周期是2到3年。成交周期长有各种因素，毕竟是大宗交易，每个客户对拿出这么多资金都是非常谨慎的。
谈单的时候有一些技巧，比如不能给客户放底价，头寸要在自己手里，要给对方一个砍价的过程。你要让对方知道你是在为他创造价值，而不是一个简单的传话者。
我服务过很多500强的企业家，也有很多一线明星网红。现在80后到90后是购买豪宅的主力军。他们跟上一代人不一样，上一代人比较低调收敛一些，尤其是隐形富豪。老一代富豪觉得自己辛辛苦苦干了一辈子才攒下的钱，出手是比较谨慎的，各方面都比较犹豫。但是年轻人现在开始慢慢掌权了，他们有选择产品的主动权，会挑好的产品去买，不会去买不尴不尬的产品。
这也是他们买房跟普通人不太一样的地方。普通人买房可能会贪便宜，但是富人买东西是愿意为好东西溢价的，他愿意花很高的价格去买。
豪宅
这些买豪宅的年轻人，少部分是创业的年轻人，这些创业新贵来钱速度太快了，几年就可以买个几亿的房子，像某知名大网红就花上亿在上海市中心买了一栋豪宅，还是楼王。
大多数年轻人买豪宅的资金还是来自于家里人，他们是富二代，而且是超级富二代。现在的富二代有一些特点，第一个他肯定有豪车，第二基本有留学背景，受过高等教育的，素质都比较高，第三奢侈品也是经常会有的，所以他也没办法低调。
这代人现在基本都结婚了，也有阿姨，他们看的房子基本都是大户型，五房400平米，还要看地段，小区的品质，以及变现能力。
豪宅的配置都比较全，但是人很多时候都图一个新鲜感，当你没有得到的时候你会觉得它很美好，但是你拥有半年、一年以后你就会觉得也就那个味，不就一间房嘛，不就地段好一点嘛，也不会给你带来更多的快乐。
有人说住在大房子里会不会孤单，那肯定是会孤单的，你想想，如果四五口人住在一个超大房子里，其实正常的话只会去客厅、卧室，其他地方都不太会去的，所以房子太大了有时候是有点恐怖的。
其实人这一辈子住大房子的时间是很短暂的，也就十几年的时间。你小孩刚出生的时候，你可能没那么多钱买大房子，孩子到十岁十二岁了，你开始有钱了，拥有了这个房子。但是很快孩子就长大了，孩子肯定是不愿意跟父母住在一起的，你也老了，也不想住郊区大房子了，想住个交通便利的地方，万一以后生病了什么的。我觉得他们的幸福指数也不高。
跃迁与跌落，一念之间
从业十二年，我接触了上海最顶级的一群人，看过了很多风景，见过更高的山，我的变化也是脱胎换骨的。
现在我的思维、习惯、生活方式跟我身边那些买房的富二代相差不大。只是我现在财富积累还没到那个段位。
你说富人的思维方式是什么？富人对自己挺舍得的，好胜心也很强，对自己的未来规划很清晰，比较胆大，也足够的自律，而且所有的富人都有个共性：坚定，自信。
很多人都是因为看见才相信，但大多数很牛的人都是因为相信才看见，所以结构导向不同，导致你的思维不同；足够的自律体现在他们对工作的态度，能够持久的输出，如果你的工作能持久输出，你得到的可能是有机会抓住一个风口；有钱人也很好强，比如你吵架要吵过别人，打架要打过别人，工作赚钱的能力要超过别人，穿的要比人好，吃的要比人好，很多小细节就能看出这个人的个性，在买房的时候，很多客户都有他的固有思维，你也很难改变他的想法，我们只能稍微去引导客户。
富人喜欢向上社交，真正的交心的朋友是很少的，倒不是冷漠，就是懂你的人太少了，毕竟有钱人还是少数，就像他们特别有钱，买块几百万的表跟买瓶水一样，你敢在穷人面前说“我今天买了块表”吗？
包括我现在跟老家的圈子都自动脱离了。很多人是不求上进的，每天只知道吃喝玩乐，脑子也从来不会思考，总想买彩票中个500万。你说也有小富即安的，其实你不往前走就是在退步，因为时代在进步，你的年纪在增加，收入却没有增加，你的欲望没有增加，你的行动没有改变。
我现在会去旅行，看世界，去米其林餐厅打卡，住五星级酒店，坐头等舱，一方面我要享受，要体验这些事到底是什么感觉，花钱长见识，第二我要了解富人的消费心理。他们是很愿意为自己喜欢的东西买单的。当然他们也会算，会比较，也是讲究性价比的，没必要的东西他是不会花那个钱的，为什么说“穷大方”呢，富人反而抠，是花钱有道。特别有钱的人，他的每一分钱都是花在刀刃上的。
黄昭棋
跟富人接触这么多，大部分富人还是比较平易近人的，但是也有一些素质相对来说不高的人。我觉得大家都是人，虽然你的财富比我多，但是最基本的尊重还是要有。不尊重别人的客户不服务也罢，有时候他可能会利用你，最后却找其他人成交。所以我也会知道怎么去选择适合自己的客户，物以类聚，人以群分，跟同频的人打交道会事半功倍。
国外有传承很久的富人，他们有自己的理念，有职业经理人管理公司，有基金会信托机构等，但是中国近几十年发展速度很快，造就了大批量的富豪沉淀不足。他们的生活大多是走在刀刃上的，做的很多是高风险高回报的事情，负债也很高，比如XX的那个老板，原来就是某个上海顶级豪宅的业主，身价700亿，最后直接坐牢。前面是天堂，后面就是地狱，也就是一念之间的事。
虽然这样的生活都经不起推敲，但我还是会羡慕富人的生活，毕竟我没有享受过。上海的保姆房条件都很差，空间都不好，那个阶层的落差还是很明显的。别人家住的房子有一两千平，家里豪车十几辆，可能人民币对他来讲就是个数字。
这些都会督促我更加努力地去改变自己的命运。我要让家人过得更好，有自己的豪宅，有自己喜欢的车，有自己稳定的事业，然后早点退休去环游世界。
我看过那么多豪宅，但最喜欢的还是汤臣一品597平米的江景房，从那儿你能看到百年外滩。虽然百年外滩现在跟我没关系，但我觉得未来肯定会跟我有关系，跟我有关系的东西我一定要去争取它。我觉得人这辈子一定要敢想，你连想都不敢想，你肯定是做不到的，你只有敢想，去努力争取，才有机会去获得。
（文中图片由受访者提供）
本文来自微信公众号“后浪研究所”（ID:youth36kr），作者：张晶、薇薇子，36氪经授权发布。
