2023-09-09 11:50:09 来源 : ZAKER科技
文 | 蓝媒汇
有时候，李斌说的一些话，不太好使。
比如年初，他说今年四季度汽车毛利率有望回到 18%-20% 的水平，现在看，一季度是 5.1%，二季度也只干到了 6.2%。
(资料图片仅供参考)
如今 2023 年还剩下两个季度，蔚来后半年几乎没有新品发布，毛利率回到 "18%-20%" ——怎么办？等待奇迹吗？
李斌说：卖车吧。
8 月底的 Q2 财报电话会议上，李斌谈得最多的是：卖车。但这也不是他第一次聚焦卖车，蔚来销量徘徊在 1 万辆时，李斌也说：如果再卖不好车，他和秦力洪都要去找工作了。
结果 7 月，蔚来汽车销量破两万，8 月，又跌破两万这一关口。
销量摇摇摆摆，据说李斌已经将全部精力从造车转向卖车，并针对蔚来的整体销售架构和策略做出调整。
这颇有点像蔚来的 " 街坊 " 小鹏，挖来传统车企高管王凤英，除了对整个小鹏内部架构、销售改革，甚至力排众议把将上市的 G7，根据定价改名为 G6，大获成功外，也重新梳理了小鹏的产品线。
梳理，这或许是李斌当下最需要的。
AI 蓝媒汇就此采访了一位蔚来的 " 销售一线老兵 "，聚焦于 7 月以来，蔚来对销售体系和策略的种种改革和暴露的问题——纵然高端的蔚来开始转向销售，但这也只是蔚来走上正轨的第一步。
销售的扩充和下沉
其实在蔚来发布 Q2 财报之前，就已经开始将销售摆在了 C 位。
一线的感受最清晰。
天津地区的蔚来销售人员周可告诉 AI 蓝媒汇，总部成立了一个专门负责营销的 " 总台 "，将每款车的每一个技术细节，如何传播，话术都进行总结，最终下放到各个区域。负责这个部门的人，是原上海区域公司总经理康凯。
另外，7 月开始，蔚来调整了销售策略，这意味着周可能拿到更高的销售提成，还取消了一线销售人员的 " 用户满意度考核 " 制度。
" 只为全力冲击销量。"周可说。
与此同时，周可感觉到销售队伍在扩充。
" 不断的有 Fellow （销售顾问）进来，招聘的速度非常快，我们也被分成小组，入职两三年的销售为新销售培训，整体则参照‘总台’的指标和话术，这样的好处是，所有销售都统一。"
除了销售团队建设，变化还体现在下沉。
2021 年底，蔚来在河北省保定市开设了 4S 店。周可认为，从销售上，这是主打高端的蔚来，在京津冀下沉的重要一步。"
蔚来认为，BBA 每个城市几乎都有 4S 店，而 NIO 目前的布局是不足的，因此渠道下沉后，总部就希望更多有经验的销售人员能加入。在初期，新的销售团队培训都有周可这样的老销售去完成。
一系列的改变是有效果的。
蔚来在上半年除了 3 月和 6 月突破万辆，其余的月份销量都徘徊在 7000 辆左右，但内部开始将重点转向销售后，整体业绩有了明显的改善—— 7 月突破两万辆让所有人为之振奋。
但周可并未因此卸下压力。
一个飘在市场上的传言是，随着销量增加，蔚来销售月入 10 万——周可说：有点过分了，我也想月入 10 万。
他承认，7 月在北京确实有提成 15 万元左右的销售，" 但不是所有人都这么猛。"
周可不愿意透露自己的薪资，但 AI 蓝媒汇查阅媒体报道中，"蔚来销售人员的底薪是 6000 元 ~8000 元。根据车型，蔚来的单车销售提成大约在 2000 元 ~6000 元。" 对此，周可认为：想要拿到最高提成，条件是非常苛刻的，除了车型，选装也是不能少。
用各种策略提振自身团队销售能力之外，在上半年销量不佳的情况下，蔚来也在从 BBA 挖成熟的销售。" 但完全没到网上说的争相入职的地步的。"
周可认为网上很多关于蔚来的言论都没经过思考。
" 我在汽车行业摸爬滚打这么多年，从一线员工的角度看 "，周可说："蔚来的问题不全在销售上。"
成本居高利润下滑
一位在天津要购买新能源车的顾客，决定将蔚来排斥在选择以外。
他向 AI 蓝媒汇描述的理由也很奇葩：除了印象城（天津市区一座大型商业综合体）一家大的 4S 店，就没什么印象了。
" 其他品牌的新能源车在超市、商场随处可见吧，蔚来怎么没有？是因为高端所以就得我去找它（蔚来）吗？" 他说。
这样简单的问题，反映在销售端上，其实李斌也是看得见，Q2 财报发布后的电话会议上，他直言：" 截至 6 月，我们发现我们的销售能力无法满足同时销售 7-8 款车的需求。"
扩大销售队伍与建设 4S 店，是蔚来需要解决的问题。这一点上，蔚来的同门兄弟小鹏，在总裁王凤英上任后，就提出 " 用销售传统汽车的方式销售新能源车，大幅增加小鹏汽车的 4S 店开店率。"
而另一方面，蔚来也在面临成本居高不下的问题。
首先是 " 怪异 " 的销售体系。
周可介绍，之前蔚来4S 店内，负责介绍车和负责服务的是两拨人马，介绍车的是产品专家，" 专家们 " 不卖车，只传达理念，卖车由销售负责，周可认为：" 这么做也不是不可以，但很浪费钱和资源。"
实际上，成本问题也确实是蔚来的难题。Q2 财报显示，在销售费用方面，蔚来的支出是 " 蔚小理 " 三家新势力品牌中最烧钱的——支出达到 28.57 亿元，同比和环比分别增长 25.2% 和 16.8%。而小鹏和理想在这方面的支出远低于蔚来，分别为 15.4 亿元、23.1 亿元。
7 月，" 产品专家 " 这个岗位随着销售策略的调整被取消了，全部转为销售。
其次，除了销售体系，蔚来其他业务依旧 " 很烧钱 "。
比如多达 1484 座的换电站，且今年年底要增加到 2300 座。有媒体测算，蔚来每月在换电站上投入就多达 2.04 亿元。
不仅如此，蔚来在研发方面的投入也十分高企——第二季度投入为 33.446 亿元，主要针对阿尔卑斯和萤火虫两个子品牌，然后还有手机和自研电池部分。和小鹏、理想对比，蔚来在三家中的占比最高，高达 38.13%，而小鹏和理想分别只有 27% 和 8%。
一切都在涨，但汽车毛利率是跌的——这让蔚来赔本赚吆喝，甚至对于周可这样的老汽车人来说，赔本卖车成了一种迷茫。
" 我有时会想，卖车就是我拿提成，提成之外的利润是为企业赚的钱，企业拿赚到的钱投入其它业务中，赚更多的钱，但如果所有业务都不赚钱，连卖车都不赚钱，我就感觉自己的工作没啥意义了。" 周可说。
